China y sus consumidores (I)

Un peruano -o al menos algunos- sabemos como se comportan otros peruanos en el aspecto conductual y de consumo según determinados segmentos objetivos, así como aspectos que influencian en su decisión y poder de compra. Bueno si trasladamos estos conocimientos a la China, todo esto termina siendo nada. Grandes empresas occidentales fallaron en su intento de conquistar China, un claro ejemplo, Facebook, pero esto es tema de otro post.

Si miramos a la China como “lo que fue” cometemos el primer y uno de los mas siniestros errores, China es ahora un mercado con 1.350 millones de clientes potenciales -ambicioso no?

Como todo mercado, tenemos que separar las estrategias en enfoques:

B2C: Business to consumer, que se ve influenciado siempre por condiciones culturales, sociales y políticas, empezaremos por definir aspectos relacionados al B2C.

• Sobre los extranjeros: Sáquense de la idea que un extranjero será bien tratado al mismo nivel que un Chino, no señores, retiren esos paradigmas de su cabeza, un extranjero para un Chino, es potencialmente alguien del cual no se espera ningún tipo de comportamiento adecuado. Se puede mejorar la imagen que un chino tenga de un extranjero pero nunca -y lo pongo en negrita- será tratado como un chino.
  En China es bien marcado dos conceptos -tuve que recurrir a mis apuntes- el “Dán Ren” y el “Xiang Jiao Ren“, “hombre huevo” y “hombre plátano” respectivamente, que no hace más que definir el estilo de vida del extranjero en China, por ejemplo, el “Dán Ren” se refiere a todo extranjero que vive en China y como tal se comporta como Chino -blanco con corazón amarillo. El “Xiang Jiao Ren” se refiere a los chinos que regresan después de haber vivido en otro país y se comportan como extranjeros occidentales -amarillos por fuera, corazón blanco por dentro- . Disculpen si soy un poco racista,pero no encontré mejor forma de hacer dinámico este post-
• Sobre la armonía y el orden:Existe en China un concepto muy arraigado y cierto, que es la creencia en la armonía y el orden, esto lo podemos ver en los campos personales y profesionales. Los chinos tienen una clara orientación hacia el largo plazo, ven las cosas como muchos occidentales no están acostumbrados a ver, por lo tanto, desconfían de todo cambio que atente ese orden pre-establecido. En las negociaciónes empresariales, los chinos nunca avanzarán ni cederán ante temas que, por ejemplo, ya están predefinidos con sus superiores, tendrán una actitud prudente y no actuarán sin la aprobación de un superior.
• Sobre el individuo y el trabajo en equipo:Leí hace meses, que los chinos siempre verán por ellos de una manera egoísta, bueno ahora ya saben por que -leer la primera viñeta- dicen eso, pero aún así, ese es un concepto equivocado. En China es frecuente ver grupos de trabajadores chinos, que forjan una identidad a partir de grupos empresariales, cualquier persona que sea ajena a estos grupos, será considerado definitivamente como un extraño. Es por eso, que si juntamos los 2 puntos anteriores, podemos ver que no es egoísmo, los chinos consultan siempre la opinión del grupo buscando su aprobación. Los conceptos de “intimidad” e “individualismo” no pertenecen a su cultura y son nuevos, ¿notaron alguna vez que las puertas de las habitaciones en el mundo oriental, no tienen cerrojo alguno?.
• Sobre las relaciones personales:Otro punto que debemos tener muy en cuenta, desde el punto de vista empresarial, es que mientras no se ha establecido un contacto personal con el representante de alguna empresa, por muchos emails, fax, cartas, etc, que enviemos o enviaremos, es como si las personas no existieran. Así de cruel. Las relaciones personales directas son fundamentales para los chinos. Este concepto es también llamado “Guan Xi” y está presente en todos los aspectos de la vida en China.
• Sobre la reputación de las personas: En China cometeríamos un grave -gravísimo- error si sometemos a una persona a admitir algún tipo de error en público, por más falta que tuviera, eso es algo que se debe tratar en privado. En China, la reputación, el honor de una persona es algo delicado, los chinos son extremadamente sensibles a las opiniones de los demás.
• Sobre las jerarquías, autoridad y estatus: En China, los conceptos de autoridad y responsabilidad, tienen que estar muy claros si se quiere obtener una relación personal y empresarial satisfactoria, los chinos son muy cuidadosos de “que temas tratar, con que personas” y hasta donde llega la responsabilidad de cada miembro de la empresa, para así tener claro de quién depende la toma de decisiones.
  Las personas que ocupan puestos de autoridad no pueden admitir errores por ignorancia, puesto que dañaría tremendamente su imagen, por lo tanto, cuestionar esta autoridad, como ya hemos visto antes, es inaceptable entre los chinos. Es por eso que muchas empresas tienen un grueso equipo de directivos “intermedios” que hay que atravesar para llegar al nivel de jerarquía en el cual se toman decisiones. A través del “Guan Xi” que mencioné antes, se puede llegar a este grado.

La República Popular China es un país unificado con 56 grupos étnicos, (han, uigures,miao, hani etc) repartidos en casi 10 millones de kilómetros cuadrados. El Banco Mundial prevee que antes del 2020, China será la primera potencia económica del mundo -en otros aspectos ya lo es- . Hoy en día es la tercera economía del mundo, desplazó a Alemania hace poco. La economía crece un 9% desde 1978 -gracias a las reformas de Deng Xiaoping- momento que se aperturó al mundo. Otra previsión es que hasta el año 2020, 500 millones de personas se desplazarán del campo a la ciudad, en un intento del gobierno por integrar todos los grupos étnicos y convertirse en la nueva mano de obra para los siguientes años, tengamos en cuenta que aquellos que fueron trabajadores son ahora la nueva clase media en China que la componen aproximadamente 250 millones de personas.

Teniendo estos datos, ¿es acaso China un país para despreciar?

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