China y sus consumidores (II)

En el post anterior, habíamos separado las estrategias para hacer negocios en China, en dos enfoques, el primero B2C, ahora nos toca:

B2B: Business to business, así como el B2C se ve influenciado por condiciones culturales, sociales y políticas, el B2B se ve influenciado por el Guan Xi o afinidad personal con la empresa, bueno seguiré con algunas “reglas” muy importantes en caso querramos hacer negocios con empresas en China.

• Sobre el idioma: Disponer de soportes de comunicación corporativos es básico. Los habitantes chinos y por supuesto las empresas, valoran mucho que interactúen con ellos y lo hagan en su propio idioma. Para un chino es una muestra de interés por su país y su cultura, el que su empresa sepa manejar de alguna manera el Han Yu, idioma “estándar” chino.  Lo más práctico es aprender y dominar el Han Yu por ser el idioma más utilizado tanto en el entorno del marketing y de los negocios, como entre la población china.
• Normas de etiqueta: Los gerentes y directivos chinos cuidan mucho la etiqueta y el protocolo. En china los gestos, las palabras y las acciones tienen un significado que va más allá de lo evidente. Si decimos algo y no hacemos lo que decimos, será como una “burla” o una “ofensa” hacia algún directivo  funcionario. Detallaré algunos detalles:

La puntualidad: Llegar tarde a una reunión con un directivo chino es una clarísima falta de respeto. Punto en contra!

El saludo: Siempre, pero siempre se saluda primero a la persona de mayor alto rango o cargo.

Jerarquía: Si se conversa en grupo, todos deben de estar ordenados según su jerarquía.

Reciprocidad: Si le dan algún aplauso, felicitación, muestra de estima, hacer lo mismo.

Nombres: Este será tema de otro post, pero es un punto muy importante, a un chino se le llama ¡¡por su apellido!! nunca por su nombre, eso se reserva para los parientes más cercanos.

Vestimenta: Vestir de forma elegante, conservadora y poco llamativa, o sea, vístete como un chino.

Bromas: Las bromas occidentales son muy diferentes a las orientales.

Regalos: Los regalos son algo normal y deberían hacerse como muestra de estima y respeto. ¡No regalen relojes, sombreros o  flores! estos generalmente son regalos mas intimos, segunsu cultura. Los regalos como objetos culturales chinos, siempre serán bien vistos. No esperen a que abran el regalo delante suyo ni lo hagan tampoco, es una falta de respeto.

Conversaciones: Si tienes algo que decir, espera que el otro termine, si un alto directivo está hablando, no dejes que una persona de bajo rango lo interrumpa, eso es intolerante.

NOTA: Al recibir una tarjeta de presentación de un directivo chino, es importante hacerlo con las dos manos y desde los bordes, y por supuesto, quedarte leyendo un buen rato la tarjeta, es un signo de respeto.

• Reuniones: En las reuniones solo el líder habla, puesto que el chino considera que “todas las diferencias de opinión ya se han resuelto con anterioridad” por eso, la función de la reunión es fundamentalmente informativa, sin esperar mucha discusión o contraste de ideas. Para una reunión con un directivo chino, hay que estar seriamente preparado. Los chinos siempre inician sus conversaciones con diálogos, esto con el fin de conocer mejor a su interlocutor y formarse una primera impresión. Si se desea tratar temas delicados como precios, estos deben ser abordados de una manera sutil y delicada.  Cuando un directivo chino mueva la cabeza “de arriba hacia abajo” no está diciendo “SI” -¿increíble no?- solamente esta informándole que lo está escuchando.
• Sobre la comunicación no verbal: Acá entramos al talón de Aquiles de muchas empresas, cuando uno desea hablar con un chino, lo más recomendable es hacer los menores gestos posibles para evitar malas interpretaciones. Importante también es evitar lo menos posible en contacto físico, una palmada en el hombro, un abrazo, los besos en la cara -¿recuerdan la patinada del presidente Alan García?- así como dar prolongados apretones de manos. Los chinos no usan mucho el lenguaje corporal, menos aún señalan a su otra parte con el dedo -no debería hacerse nunca-, hacer sonar los dedos es una pésima señal de educación, y creo que algo muy importante, nunca sonarse la nariz con un pañuelo y menos aún devolverlo al bolsillo, eso si es recontra antihigiénico.

El sistema burocrático chino es el más antiguo del mundo y ha estado siempre estructurado de forma piramidal; las decisiones siempre se toman en los niveles más altos y después son trasladadas a las bases, que las ejecutan sin cuestionarlas. Algo muy contradictorio para los que conocemos en manejo empresarial cotidiano.  Como lo decía en el post anterior, si uno quiere actuar, es necesario tener la aprobación de un superior, que está claro, deberá consultar a otro superior. En China hay poco espacio para la iniciativa individual y la organización de las empresas, esto se puede ver en empresas estatales y privadas hasta el día de hoy. La toma de decisiones es un proceso lento, pero no ineficiente -diferenciar de ineficaz- , dado que toda decisión debe atravesar los diferentes niveles de burocracia hasta ser aprobada y ejecutada.

Es fundamental tener una visión de largo plazo. Para establecer negocios con China, es importante realizar una inversión de tiempo y de dinero. Si no acompañamos nuestro tiempo y presupuesto con conocimientos sobre la cultura y costumbres en china, estamos dirigiéndonos a un rotundo fracaso empresarial.

Temas que se vienen: Las 4p’s Chinas, Productos “bamba” en China, el turismo en china y más  .

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