Como conocer a los clientes

Muchas empresas invierten en nuevas tecnologías, como consecuencia de esto, almacenan muchos datos que en su mayoría, son innecesarios o simplemente no se saben procesar. Utilizar estos datos de forma adecuada, es quizás la prioridad número uno de cualquier empresa.

A mi criterio, me atrevería a decir que para que podamos asegurar un “real” conocimiento de los clientes necesitaríamos algunos puntos básicos y otros:

• Segmentar a los clientes: Punto muy importante y la base de todo planeamiento estratégico. Un error muy común de muchos empresarios, es no saber definir el segmento objetivo a quien están dirigidos sus productos o servicios. No podemos “venderle” a todo el mundo, puesto que una marca nunca podría satisfacer necesidades diversas y porque sería imposible contar con los recursos para hacer campañas a diversos segmentos objetivos, por eso y para eso existen la segmentación, que en otras palabras no es más que coger una “porción de la torta” de clientes y “venderles” nuestro producto o servicio. Creo que esta demás decir para que debemos escoger este segmento objetivo, en base a las necesidades que podemos satisfacer.
• Establecer prioridades entre  los clientes: Una vez realizada la segmentación, tenemos que establecer a que clientes tenemos que responder de forma inmediata y aunque suene duro, a que otros pasar por alto en determinadas situaciones. Esto lo podemos analizar en base al record de compras de cada cliente, o su respuesta ante estímulos publicitarios. El tiempo en negocios es dinero.
• Saber lo que el cliente quiere: La verdadera demanda de un consumidor no viene determinada por lo que el consumidor compra sino por lo que quiere comprar. ¿Y cómo saber lo que desea comprar? Este punto va reforzado con los consecuentes.
• Conocer el comportamiento de los clientes en Internet: Al igual que en el mundo real segmentamos a nuestros clientes, en Internet tendremos que hacer lo mismo, si deseamos complementar nuestras estrategias con una campaña en  internet. El error más común de las empresas es no crear un planeamiento estratégico integral que pueda hacer convergencia entre el mundo real y el mundo 2.0.
  Enviar mensajes promocionales personalizados, basados en las características de consumo de los visitantes es una buena opción, estos datos los podemos obtener a partir de promociones o a cambio de alguna oferta interesante. La inversión será pequeña pero la utilidad a largo plazo será mayor.
• Generar fidelidad entre los clientes: Está demostrado que conservar a un cliente satisfecho es más barato que atraer un cliente nuevo. Diversas empresas generan una estrecha relación con sus clientes, lo que le permite a estos, sentirse de alguna manera identificados con la empresa.
• Innovación de productos y servicios: Seamos sinceros, si no mejoramos, si no mostramos nada nuevo a nuestros clientes, estos irán a la competencia. La innovación del catalogo de productos es fundamental.
• Ampliar la cartera de productos: Si ahora contamos con más información sobre nuestros clientes, porque no aventurarnos a crear tendencias con ellos, por ejemplo, muchas empresas de delivery analizan los pedidos y la frecuencia de estos, gracias a estos datos, pueden darse la libertad de realizar sugerentes y muy acertadas recomendaciones según los gustos del cliente. Si el mercado donde se desempeña se encontrase repleto de ofertas, se puede destacar por ofrecer servicios de valor agregado basados en el conocimiento.
• Mejorar y trasladar el éxito de las compras hacia otros segmentos: Podemos utilizar el conocimiento de los clientes para aprovechar las relaciones de una determinada área de la empresa y trasladarla a otra parte. Por ejemplo, los bancos. Últimamente se han convertido en entidades de servicios integrales, a partir de una simple cuenta de ahorros, ellos puedes ofrecer servicios de intermediación bursátil, seguros y hasta fondos de inversión, ¿es acaso una estrategia aislada? Pues no,  solamente basta con analizar las necesidades de su cliente.

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