A diario, los consumidores nos vemos impactados por un vendaval de ofertas, promociones y descuentos, lo que pasa desapercibido, es que muchas de estas ofertas “Ahora o nunca” son simplemente encantos psicológicos cuyo objetivo es incrementar ventas. A diario se usan estrategias muy bien articuladas para de alguna manera “enganchar” al cliente con un producto, haciéndole parecer que tiene al frente una oportunidad imperdible.
Haremos un repaso por algunas de estas estrategias psicológicas para atraer ventas y su uso.
El famoso 9
¿Quién no ha visto algún afiche /cartel/folleto/etc. con la terminación 9? Todos en algún momento. Existen investigaciones donde el numero “9” es determinante para el incrementos de las ventas, en lugar de fijar el precio en S/. 1,000.00, resulta más atractivo el dejarlo en S/. 999.00. El consumidor piensa, mientras menos dígitos, mas barato.
Sin embargo su uso lo veo frecuentemente aplicado en promociones, con el objetivo de mostrar propuestas diferentes de valor para el cliente
Uso de variantes en el precio
Siempre veo su aplicación a las tiendas para niveles socioeconómicos bajos, por ejemplo:
Si un televisor cuesta S/. 510 entonces lo expresan así:
“Llévese un televisor con un pago diario de solo S/. 8.50”
¿Tentador no?
Productos en vez de descuentos
Más claro, campaña de Metro, “Pagas 2 y el tercero es gratis”, lo que muchas veces no percibe el consumidor, es que los dos primeros productos tienen una ligera alza en su precio (notoria), fuera de oferta el precio vuelve a su normalidad.
Colores
Existen colores que en nuestra mente se posicionan como colores que representan propuestas de ofertas y ansiedad, el Rojo, el Naranja y el Amarillo. El manejar fondos con estos colores, genera en el mercado la percepción de que se está haciendo una propuesta promocional, aun y cuando técnicamente no sea así. ¿Se preguntaron por qué las tiendas de fast food usan estos colores en sus mesas?
Las letras minúsculas
Uso de la verdad dosificada; esto es una técnica que se tiene que manejar con cautela y claridad para que no genere rechazo en el consumidor. Esta técnica es usada por muchos establecimientos: Pollo a S/.3.00 dice con letras muy grandes y con pequeñas, el ½ kg. Muchos lo consideramos como una burla, pero en el campo de las ventas, todo es válido, mientras que la información complementaria este en el mismo tablero. Lo más importante de rescatar es que logro su objetivo que era atraer la atención del consumidor.
En síntesis el precio tiene muchas variables psicológicas, las diversas herramientas de promoción de ventas son fáciles de implementar y permiten generar resultados inmediatos.
Estas son herramientas persuasivas, una forma de decir lo mismo, pero con estilo e impacto. Cuando se usa en forma manipulativa y en forma deshonesta sus resultados son contraproducentes.
Video:
La campaña que mencioné líneas arriba, Pagas 2 y llevas 3 de Supermercados Metro, ahí les va:
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[New Post] El precio es psicológico – via @twitoaster http://www.entecapitalista.com/2010/01/1...
—Yo que pensaba que eran buenos—-
ni mas compro en ofertas!
quien regula algunos excesos en estos anuncios, muchs veces se usa de forma maliciosa