Empresa vs. negocio

Como mencioné en el post anterior, mientras la crisis se va, lo hace destruyendo negocios y empresas, las últimas más sólidas que los negocios, ya veremos por que a continuación. Este post tratará de explicar la diferencia entre una empresa y un negocio ¿Es que acaso existe una diferencia entre alguien que hace empresa y hace negocio?

Un negocio se puede definir como una actividad (puede ser de producción, comercialización o servicios) que se realiza con el fin de obtener dinero, es carente de organización, con algo de suerte de un correcto plan de negocios, y lo más grave, no cuenta con un record de cifras contables y financieras que permita la evaluación del negocio. Tiene muchas veces un carácter efímero. Usualmente el mando lo realiza el dueño, que al no contar con una organización, no delega o no sabe delegar responsabilidades. La consecuencia es que el negocio dependa 100% de su presencia, en su ausencia, las cosas no están en orden.

Ahora veamos la definición de empresa: Una empresa es una entidad creada con el fin de obtener lucro mediante la satisfacción de necesidades en un mercado pre-evaluado.  Cuenta con una organización, un plan de acción, de marketing y de negocios, así como información contable periódica que permitirá monitorear el estado de la empresa en un ejercicio. Al contar con organización, cuenta con un organigrama, por lo que ante la ausencia del Gerente, el subgerente o segundo al mando asume las responsabilidades enteramente.

La diferencia entre un negocio y una empresa son resaltantes, la organización es la clave de todo, a mi parecer existe otra diferencia no muy tomada en cuenta, pero no por eso menos importante: la obtención del dinero vs el lucro.

Cuando una negocio inicia sus actividades  busca obtener dinero, nunca evalúa la inversión menos aún la contrasta con un flujo de  caja proyectado. Por ejemplo un negocio de abarrotes obtiene dinero producto de la venta del día, al final del día separa un monto para su subsistencia diaria y el resto lo vuelve a usar en la compra de más productos para la venta. El circulo se repite ilimitadas veces. ¿Realmente este negociante hace uso de la utilidad producto de las ventas? ¿Tiene identificado los productos que le generan mayor o menor utilidad? Lo dudo mucho.

El principal fin de una empresa es lucrar (la utilidad producto de una inversión), si llevamos más allá el término, el lucro es también lo que una empresa espera obtener por los productos o servicios que ofrece. Usualmente las empresas están organizadas en “unidades de negocio” lo que les permite a los empresarios un mayor control y análisis del orígen de las utilidades.

En este último caso podemos emplear el término “empresario”, los empresarios son aquellos que son capaces de fundar una organización empresarial (muchas veces se iniciaron en un negocio) con una estructura que le permita funcionar sin depender de este o de alguien en particular.

Estas personas son capaces de delegar funciones y por lo general logran ser exitosas por que se rodean de personas con mayores conocimientos que ellos, su éxito muchas veces depende de la buena elección que hace en puestos estratégicos.

Como vemos, hacer negocios y crear una empresa son dos situaciones muy diferentes. No es nocivo hacer algún negocio, el problema radica en que pensar que con eso está haciendo empresa. Lo aconsejable es hacer algún negocio con la visión de hacer empresa, siempre teniendo presente la organizacion así como la visión y la misión de esta, así podrá perdurar en el tiempo. Emprenda un negocio pero sin descuidar la formación como empresario.

Entonces no existe esa famosa ¿vocación empresarial? No, a menos que necesite una “vocación para razonar”, este argumento es acertado. Cuando líneas arriba resalte “capacidad” lo hacia de forma intencional, para hacer total deslinde al empresario que nosotros conocemos coloquialmente, el empresario que pelea día a día por posicionar su empresa por lo tanto, el empresario que se formo en las aulas de una universidad.

La función empresarial es la capacidad “por defecto” de la raza humana, es lo que nos distingue de entre los animales, nuestra capacidad de crear y descubrir cosas. Entonces, ¿Todos somos empresarios?

Un empresario es toda persona con una visión creativa, revolucionaria. Por ejemplo, la misión de la Sra. Teresa de Calcuta era ayudar a los necesitados, buscaba medios para lograrlo de forma creativa. Por eso esta señora fue un ejemplo paradigmático de una empresaria. Resumiendo, entendamos la función empresarial como la más íntima característica de nuestra naturaleza como seres humanos, que explica el surgimiento de la sociedad como una red de interacciones. Son relaciones de intercambio de unos con otros y las entablamos porque de alguna manera nos damos cuenta de que salimos ganando. Y todas ellas están impulsadas por nuestro espíritu empresarial.

Toda acción empresarial empieza con una idea, cuya secuencia cualquier persona realiza y repite a cada momento, cuando descubrimos o creamos algo nuevo, una idea, se genera en la mente, una información que antes no existía, por ejemplo, un servicio mal prestado, un producto mal acondicionado, una necesidad carente en un nicho de mercado, aquí se descubre una necesidad urgente. Compro barato, vendo caro. Se transmitió la información.

Desde que nos levantamos hasta que nos acostamos, disciplinamos nuestro comportamiento en función de necesidades ajenas, de personas a las que ni siquiera llegamos a conocer, y eso lo hacemos de forma automatizada, porque siguiendo nuestro propio interés empresarial nos damos cuenta de que así salimos ganando.
La función empresarial la encontramos de forma innata, depende de nosotros transformarla en acción empresarial y obtener beneficios que nos permitan crecer como empresarios.

En 1994 se empezó en Australia esta nueva “forma de pago”, al incluir un incentivo por rendimiento o desempeño, que se ha extendido a nivel mundial. Se trata de un incentivo por calidad, por hacer determinadas cosas como se espera que se hagan (ya no es el simple pago por acto, sino por acto hecho de acuerdo a ciertas normas). Con este pago se crea una sinergia entre calidad y cantidad.

Un aumento salarial es difícil de revocar. En cambio, el otorgamiento de una bonificación bien puede depender del hecho de haber conseguido un desempeño sobresaliente.

Como toda fórmula administrativa nunca debe ser aplicada sin antes hacer una evaluación del desempeño de los empleados y tener en cuenta algunos factores claves, como la capacidad de respuesta de la empresa ante estas bonificaciones, así mismo balancear los incentivos para que los pagos se efectúen al  instante.

Dato curioso: El pago por desempeño seria inaplicable en Asia, puesto que una bonificación en efectivo extra a la remuneración, salario o sueldo, podría ser considerada soborno, ya que equivale al pago de labores que de cualquier manera forman parte de las funciones obligatorias Por lo tanto, añadimos otro dato a tener en cuenta en la aplicación, las diferencias culturales.

Uno de los conceptos errados, es creer en que el empowerment significa “dar” tareas a personas que no están involucradas con estas dentro de su rutina diaria, se cree que con esto se incentiva a que estas personas se involucren mas en otras áreas del organigrama, nada tan equivocado y nocivo como esto.

La idea en la que se basa el empowerment es que quienes se hallan directamente relacionados con una tarea son los más indicados para tomar una decisión al respecto, claro está -que por simple criterio- entendemos que estas personas poseen las aptitudes requeridas para esto. En realidad, el sustento de la idea del empowerment radica en las propuestas sobre sugerencias, enriquecimiento de funciones y participación de los empleados en estas labores.

Si tenemos en cuenta la idea anterior, llegamos a la conclusión que el empowerment significa que todos los miembros de la organización, empleado, administradores, etc., tienen el poder para tomar decisiones sin tener que requerir la autorización de sus superiores

La delegación siempre va de la mano con la responsabilidad, la cual debe de ser aceptada. No se puede pretender dar autoridad sin responsabilidad en una organización.

Conceptualmente, esto puede ilustrarse de la siguiente manera:

• El poder debe ser igual a la responsabilidad (P = R).
• Si el poder es mayor que la responsabilidad (P > R), el resultado podría ser una conducta autocrática (autoritaria, una persona acumula el poder) por parte del superior, a quien no se hace responsable de sus acciones.
• Si la responsabilidad es mayor que el poder (R > P), el resultado podría ser la frustración de los subordinados, dado que carecen del poder necesario para desempeñar las tareas de las cuales se les asignaron y por lo tanto son responsables.

Entre las razones del interés en el empowerment están la competitividad en campos globalizados, la necesidad de responder rápidamente a las demandas y expectativas de los clientes y la exigencia de mayor autonomía de parte de una fuerza de trabajo cada vez mejor preparada.

El empowerment significa que los superiores tienen que compartir su autoridad y poder con sus subordinados. Así, un estilo de liderazgo autocrático, cuando se usa como la única forma de administración, resulta inadecuada para las organizaciones modernas. Los empleados deben ser tomados en cuenta y participar en las decisiones, lo que a su vez produce en ellos una sensación de pertenencia, realización y autoestima.

Haremos un repaso por algunas de estas estrategias psicológicas para atraer ventas y su uso.

El famoso 9

¿Quién no ha visto algún afiche /cartel/folleto/etc. con la terminación 9?  Todos en algún momento. Existen investigaciones donde el numero “9” es determinante para el incrementos de las ventas, en lugar de fijar el precio en S/. 1,000.00, resulta más atractivo el dejarlo en S/. 999.00. El consumidor piensa, mientras menos dígitos, mas barato.

Sin embargo su uso lo veo frecuentemente aplicado en promociones, con el objetivo de mostrar propuestas diferentes de valor para el cliente

Uso de variantes en el precio

Siempre veo su aplicación a las tiendas para niveles socioeconómicos bajos, por ejemplo:

Si un televisor cuesta S/. 510 entonces lo expresan así:

 “Llévese un televisor con un pago diario de solo S/. 8.50”

¿Tentador no?

Productos en vez de descuentos

Más claro, campaña de Metro, “Pagas 2 y el tercero es gratis”, lo que muchas veces no percibe el consumidor, es que los dos primeros productos tienen una ligera alza en su precio (notoria), fuera de oferta el precio vuelve a su normalidad.

Colores

 Existen colores que en nuestra mente se posicionan como colores que representan propuestas de ofertas y ansiedad, el Rojo, el Naranja y el Amarillo. El manejar fondos con estos colores, genera en el mercado la percepción de que se está haciendo una propuesta promocional, aun y cuando técnicamente no sea así. ¿Se preguntaron por qué las tiendas de fast food usan estos colores en sus mesas?

Las letras minúsculas

Uso de la verdad dosificada; esto es una técnica que se tiene que manejar con cautela y claridad para que no genere rechazo en el consumidor. Esta técnica es usada por muchos establecimientos: Pollo a S/.3.00 dice con letras muy grandes y con pequeñas, el ½ kg. Muchos lo consideramos como una burla, pero en el campo de las ventas, todo es válido, mientras que la información complementaria este en el mismo tablero. Lo más importante de rescatar es que logro su objetivo que era atraer la atención del consumidor.

En síntesis el precio tiene muchas variables psicológicas, las diversas herramientas de promoción de ventas son fáciles de implementar y permiten generar resultados inmediatos.

Estas son herramientas persuasivas, una forma de decir lo mismo, pero con estilo e impacto. Cuando se usa en forma manipulativa y en forma deshonesta sus resultados son contraproducentes.

Video:

La campaña que mencioné líneas arriba, Pagas 2 y llevas 3 de Supermercados Metro, ahí les va:

Internet ha supuesto nuevos retos para el marketing con la disponibilidad de nuevas herramientas para la captación y fidelización de clientes, ahora tenemos Twitter, Facebook y otras redes sociales que actúan como un muro para nuevos consumidores y como una importantísima base de datos para los profesionales que desean saber las  preferencias y tendencias de los consumidores.

Los profesionales del marketing trabajan para llegar a los consumidores difíciles y fragmentados, ya que son éstos quienes expresan con cada vez más frecuencia su opinión, pero en Internet es donde más se explayan y con más énfasis. El “boca-oído” o también llamado “viralidad” en marketing se ha convertido en una nueva área de atención de gran importancia, debido a que existe una eficiencia en la capitalización por parte de los expertos de marketing de los “contenidos gratuitos” que generan los consumidores que expresan su desacuerdo.

Aun conociendo esta nueva capacidad de los clientes, podemos encontrar empresas que no le brindan la atención adecuada a áreas estratégicas dentro de una empresa, por ejemplo, el área de atención al cliente, usualmente se la ve como una sección donde el cliente se dirige cuando tiene algún descontento o reclamo. ¿Pero no sería más productivo que se ofrezca eficiencia operacional? por ejemplo, puede ser automatizado, externalizado y organizado para prevenir  altercados con los clientes. El cliente siempre ha de estar en el punto de mira de la empresa y, por ello, no se ha de descuidar, en ningún caso, la labor de escucha directa con los clientes.

Estos son quienes van a expresar sus sentimientos con respecto a las marcas, a los productos y a los servicios a través de contenidos (por ejemplo, evaluación de productos, entradas en sus blogs, un tweet, fotos, vídeos, etc) que van a publicar en Internet para que otros los lean y compartan. Es cada vez más numeroso el número de personas que recurren a este canal para comunicar contenidos, así como para divulgar sus experiencias, opiniones, sugerencias e ideas a otros consumidores que utilizan Internet para buscar información.

Solo una persona capacitada y con conocimientos en nuevas tecnologías debe asumir el control de las áreas estratégicas que impliquen una relación directa con el cliente y potenciar la escucha activa de opiniones que emiten estos sobre los productos o servicios de la empresa.

La clave: Modernizar el canal de ‘feedback’

La realidad de hoy día es que los departamentos de relación con el cliente no se encuentran en sintonía con el modo en el que los consumidores se expresan. Simple. La clave está en mantenerse al corriente de las nuevas formas de expresión de los clientes, la reingeniería debe de estar a la orden del día en las empresas, tener la capacidad de reinventarse y adoptar los sistemas a las constantes “evoluciones” en los canales de comunicación de los clientes.

Por tanto, si desean escribir, llamar por teléfono, enviar un correo electrónico, enviar un vídeo, reenviar un enlace, etc., es necesario asegurarse de que se dispone de la tecnología actualizada para atender las nuevas demandas del consumidor.

Si la empresa desconoce este tipo de información valiosa, puede que, cuando se percate de ello, sea demasiado tarde para solucionar con garantías de éxito las deficiencias en cuestión. De este modo, cuando uno empieza a escuchar realmente a todos los medios, se puede decir que está más capacitado para desarrollar un marketing más inteligente, participativo, interactivo y cercano al cliente.

Links:

El 77,5% de internautas decide qué comprar según los comentarios de otros.

Video:

Una campaña muy buena y eficaz es la de Dove y “La belleza real” donde combinan la publicidad en medios masivos, y en su pagina web, esto será tema para otro post, por ahora, un video de la campaña.

Algo imposible de darse como el socialismo utópico de Robert Owen, teniendo como testigo de la inviabilidad de estos planteamientos a la historia. Pero aún así existen  “defensores” que buscan un capitalismo perfecto, donde la brecha sea casi invisible.

Toman como ejemplo de sociedad a un comunismo que unas pocas palabras un fracaso. Quizás el único merito que pudieron haber tenido, fue en oprimir la democracia y originar atraso en perjuicio de sus propios pueblos.

Hace más de 20 años, todos estos países “comunistas” se unieron a la economía del libre mercado.

En el capitalismo se cumplen las leyes naturales, la supervivencia del más fuerte en base al desarrollo de las habilidades y de la especialización ¿y la desigualdad?, definitivamente tiene que existir, pero el mundo avanza y como en toda carrera de metros planos, algunos se quedan y otros avanzan.

Bueno, seguro se preguntan ¿A que se debe todo este tema?,  aquí les respondo: Por casualidad, buscando material que leer, me encontré con Johan Norberg un promotor con causa y razón del capitalismo y la globalización, un escritor que, con pruebas en mano, defiende un modelo exitoso .

En este documental, Norberg viaja a tres países: Taiwán, Vietnam y Kenia, el primero, que adoptó una economía de mercado hace unos cuarenta años, el segundo que comienza a hacerlo actualmente y el tercero, donde sólo se consiguen trazas de capitalismo. Podremos aprecia que las diferencias entre ellos son, desde luego abismales y que el capitalismo es beneficioso para todos.

Hay puntos a discutir, como el tema de la reforma agraria, claro está, y sabemos todos que los modelos “no se importan” puesto que las realidades son distintas en cada país, pero también hay un tema que pasamos muchas veces por alto, el mundo está globalizado, y de alguna manera, los modelos son como grandes franquicias para los países.

El modelo no es perfecto, y como mencionaba líneas arriba, sería una pérdida de tiempo buscar la perfección  teniendo una base imperfecta. Los puntos están en debate.

Una defensa del EnteCapitalista al capitalismo.

Bueno, para los que tenían dudas, ya saben a dónde va la línea de este blog.

Pinche aquí para ver el vídeo

Primer acto:

El motivo del enfrentamiento la contraposición de intereses entre el Grupo Carso y los habitantes de la zona. El primero busca obtener beneficios de sus propiedades construyendo un complejo habitacional y centros comerciales, los segundos buscan la preservación del medio ambiente y la zona arqueológica argumentan que estas obras afectan la manera de vivir de los locales y la cultura de la ciudad. Manifestaciones y protestas entre los vecinos es noticia de todos los días.

Segundo acto: El Congreso de la República Peruano autoriza al Poder Ejecutivo legislar, por un plazo de ciento ochenta días calendario, diversas materias para la implementación del TLC con Estados Unidos de Norteamérica.  El gobierno modifica el quórum en las comunidades para que estos puedan ceder sus tierras. Antes necesitaban de 66% +1 de votos, ahora se necesita mayoría simple 50%+1. 

Se produce un bloqueo de carreteras por parte de los nativos, quienes creen que con esta modificación, se verán afectados los intereses de sus tierras. La policía se dirige a desbloquear la carretera, en una acción descoordinada se ponen a merced de los nativos. 32 muertos entre ellos 23 policías asesinados a sangre fría.

Tercer acto: (Hay Spoilers) Un ex-marine en silla de ruedas que, a pesar de su parálisis, ha sido reclutado para viajar a Pandora, donde las corporaciones están extrayendo un mineral extraño que es la clave para resolver los problemas de la crisis energética de la Tierra.

El problema es que los Na’vi viven en un enorme árbol y este se encuentra encima del mineral. Los humanos están tratando de convencerlos de que se muevan pero los nativos no aceptan la oferta ya que este árbol representa toda su mística. Lógicamente, los humanos se burlan de esto. Se produce una guerra entre los Na’vi y los humanos.

En todos estos casos, siempre se impone la fuerza como salida. En el caso de Bagua, el desarrollo era a simple vista, beneficioso para los nativos, pero un error en la información, fue aprovechado por radicales para azuzar a los pobladores.

A manera de reflexión sobre la responsabilidad y sensibilidad social en situación de conflictos con los intereses de las comunidades, cabria preguntarse ¿Qué intereses deben prevalecer?

La actual era del conocimiento se ha focalizado en las redes informáticas. La tecnología del silicio permite almacenar y procesar un enorme caudal de información, siempre a disponibilidad de todos y coloca al conocimiento tecnológico-científico en un lugar de privilegio junto al mercado, por eso la llamamos  “Economía del Conocimiento”.

Aquí las empresas deben ser creativas, innovadoras; ya no consiguen agregar valor solamente por medio del control de costos, el uso eficiente de los recursos o la implementación de estrategias de marketing. El activo intangible más importante es el conocimiento; el capital humano, poseedor del conocimiento es determinante para la obtención de resultados.

En esta era,  el factor decisivo es el saber, ya que le agrega valor a la información  y se convierte en la fuente primordial de competitividad que orienta a las empresas en su búsqueda de innovación.

La gestión del conocimiento está orientada a sacar valor de las competencias que existen en la organización, pero debemos recordar que los objetivos organizacionales no pueden desatender las expectativas de las personas ya que son la llave del conocimiento potencial.

¿Creen ustedes que las empresas aprovechan el caudal de información para beneficio propio o de sus clientes?

¿Qué pasa cuando la unidad social está conformada por miembros de una familia?

Los administradores de negocios manejamos datos nada alentadores sobre empresas familiares, un estudio realizado por la consultora Baker Tilly en el año 2007 nos puede hacer un diagnostico con un desenlace nada esperanzador: el 20% de las empresas familiares peruanas, solo llega a la segunda generación, lo más increíble de todo es que el 50% de estos negocios ni siquiera logra llegar al quinto año de vida por una simple razón, se confunde el dinero de la empresa con el dinero de la casa. ¿Falta de autoridad o falta de gerencia?

El principal problema de la empresa familiar es la organización. Es usual ver al papa como el jefe-fundador de la empresa, a la madre como la sucesora y a los hijos atendiendo o realizando algunas labores secundarias en la empresa, ¿esto le suena familiar? Así es, la pirámide hogareña es trasladada al ámbito empresarial. Entonces, si este estilo organizacional está destinado al fracaso empresarial, ¿por dónde empezamos el cambio?

La transición de la familia con una organización informal hacia su constitución con un sistema productivo y una organización formal no es una labor que se realice de la noche a la mañana, implica la agudización de las problemáticas de las familias tradicionales al incrementarse sus objetivos, roles y tareas. Implica también la ruptura de muchos paradigmas y conceptos anticuados, muchas veces, originados por el “jefe” de familia, por ejemplo se habla de que  alrededor de dos tercios de los fundadores no delega el poder de decisión ni de mando, en sus hijos o en u otros subordinados, hay resistencia del jefe-fundador a aceptar el paso del tiempo y la declinación natural consiguiente, existe competencia con sus hijos y otros subordinados, hay una falta de intereses extra-laborales que puedan reemplazar los desafíos del negocio, temor a pérdida del status y poder, desconfianza en que los sucesores mantengan el nivel económico del fundador y su cónyuge luego del retiro y molestia por posible dependencia de los mismos.

También se han señalado como problemas frecuentes  que los miembros de la empresa familiar presente diferentes objetivos entre los socios, tengan diferentes criterios para manejar el negocio, presenten dificultad para separar lo empresario de lo familiar, duplicidad de roles, una difícil comunicación interna, resistencia a la capacitación y a la profesionalización, y lo más usual, colocar a miembros de la familia en puestos que no existieron y que son innecesarios dentro de la organización.

Aun detectando todos estos problemas, no existe una solución para organizar una empresa familiar que garantice éxitos y persistencia a futuro.

En el fondo, toda empresa que desee preservar su carácter familiar, debe tener la capacidad de profesionalizarse -esto implica contratar un administrador o personas de dirección externas a la familia – y planificar la sucesión de su dirección (incluyendo el saber ceder la batuta en su momento y garantizar la competencia del sucesor).

Para resolver estos problemas se fomentan diversos servicios de asesorías y consultorías, sin embargo la mayor parte de los consultores ofrecen sus servicios  a la mediana y gran empresa que cuentan con las condiciones económicas suficientes para pagar estos servicios o lo más usual, es que sus conocimientos no están orientados a resolver estos temas en el fondo y solo se basen en las formas.

El papel de las empresas familiares en el Perú es fundamental, y muchas de las empresas, ahora bien constituidas, tuvieron su origen en el núcleo familiar. En muchos casos arriesgándose a desaparecer, apostaron por una revolución organizacional y un rediseño de su organigrama, todo para beneficio mutuo a largo plazo, como se deberían ver todos los proyectos.